Medierea unei negocieri comerciale !

Medierea unei negocieri comerciale

Negocierea comercială presupune discutarea prețului, termenelor, condițiilor unui nou contract de prestări servicii ori livrării de bunuri dintre două sau mai multe societăți/companii. Intervenția mediatorului în negocierile dintre societăți este des folosită în alte state, reprezentând și aducând un plus de succes considerabil părților contractante.

Deși ne imaginăm mediatorul ca fiind cel care intervine doar într-un conflict explicit și manifest, posibilitățile de mediere sunt mult mai multe. Mediatorul deși intervine în varii conflicte dintre persoane fizice ori juridice, intervenția sa și oportunitatea intervenției nu survine doar în momentul de “luptă” a părților într-un anumit moment. Mediatorul nu intră în arena relațiilor dintre părți doar atunci când între acestea conflictul escaladează și ajunge până la violențe, uneori chiar fizice. Funcția și rolul mediatorului devin aplicabile și în sfera preventiva a conflictului, cu atât mai benefice cu cât se restabilesc cadrele care evită conflictul.

Conflictul în care este chemat mediatorul trebuie privit lato sensu. Nu doar strict ca pe o luptă acerbă, o bătălie. În fapt într-o bătălie mediatorul nici nu poate interveni. Gravitatea conflictului nu îi permite; ar însemna o încăierare implicarea unui mediator într-o astfel de luptă încă în desfășurare. Astfel, mediatorul intervine ori când lupta este pe cale să înceapă, ori când a început dar nu este intensă și permite încă dialogul, ori când lupta este pe terminate, și părțile au consumat energia fizică-combativă, fiind în impasul unei soluții la diferend și pregătite cât de cât pentru discuții.

Mediatorul este chemat în orice tip de dispută. Orice neînțelegere, orice diferend poate face obiectul unei discuții la mediator, acesta fiind terțul neutru față de situație și interesele incidente, care dă încredere părților aflate într-o anumită problemă. Încrederea în mediator se traduce ulterior medierii într-un acord, într-o înțelegere echitabilă pentru părți, atât timp cât a fost discutată și analizată cu deschidere de către toate părțile contractante, în mod onest și fără negocieri “pe sub masă”.

Medierea în negocierea comercială pune în discuții clauzele contractuale, detalii despre părțile contractante, informații despre afacerile fiecăruia, despre perspectivele fiecărei părți care dorește să se implice în noul contract.
Evident mi se poate spune că pentru acest lucru firmele au juriști și avocați bine pregătiți pentru tranzacționarea contractului. Este foarte adevărat, dar mai adevărat este și faptul că fiecare dintre aceștia luptă și negociază contractul în baza pozițiilor lor, ne luând în considerare decât un maxim profit pentru compania pe care o reprezintă, în detrimentul companiei cu care negociază. Din acest motiv multe negocieri intră în impas, și multe contracte nu se semnează, datorită negocierilor de poziție.

Mai mult, în negocierile directe fiecare parte implicată are suspiciunea unui adversar care vrea să obțină mult mai mult, în detrimentul câștigului său, de aici adversitatea negociatorilor cu efect negativ în procesul de negociere. Prezența unui terț neutru și echidistant echilibrează raportul de forțe și negocierea ar fi astfel una deschisă, liberă, dând posibilitatea fiecărui participant să își exprime punctul de vedere, poziția și propunerea în mod degajat și ferm.

Medierea negocierii comerciale propune părților o negociere principială, pe fondul de interese complementare ale societăților implicate în negocierea unui anume contract. Medierea propune transparența negocierii contractuale, corectitudinea negocierii, echitabilitatea negocierii. Mediatorul este terțul neutru, imparțial și echidistant, care pune la dispoziția părților o procedură transparentă dându-le șansa unor discuții pe fondul relației lor contractuale, actuale sau viitoare.

Cadrul neutru oferit de mediator oferă încredere părților în punctele de vedere negociate, în clauzele negociate, în contract per ansamblu. În medierea comercială ce privește demararea ori continuarea unui contract, părțile și mediatorul fac o analiză atentă a întregii situații, a tuturor aspectelor care ar putea provoca divergențe ulterioare, a clauzelor, a condițiilor concrete și timpilor de executare și implementare a contractului.

Deseori transparența unei negocieri oferă încredere partenerilor de afaceri, încredere ce duce la sustenabilitatea relațiilor contractuale și derularea contractelor în cele mai bune condiții.

Medierea unei negocieri contractuale prezintă, de asemenea, avantajul deschiderii părților spre noi orizonturi de cooperare și colaborare. Medierea deschide astfel noi oportunități pentru parteneri, noi opțiuni de colaborare. În discuțiile din mediere, părțile deși vin pregătite cu anumite clauze/propuneri ori puncte de vedere, apar și se generează noi perspective contractuale.

Acesta este cred eu cel mai mare avantaj al medierii comerciale – deschiderea de noi perspective și lărgirea cadrului de business, avantaj propriu medierii deoarece doar în mediere se face o analiză a situației și a perspectivelor contractului. Această analiză este practic o cercetare amănunțită a situației cu scopul de a sonda aspecte relevante pentru soluții optime.

Tina Paraschiv
www.juristcons.com

Metodele alternative de solutionare a disputelor in Romania ! – Medierea si arbitrajul.

Metodele alternative de solutionare a disputelor in Romania !
Medierea si arbitrajul.

Arbitrajul

Fara a avea intentia sa ne pozitionam ferm in favoarea arbitrajului sau a medierii in cadrul acestui articol, statisticile sunt elocvente in sensul unei dezvoltari spectaculoase a arbitrajului ca forma alternativa de solutionare a disputelor. Din cunostintele noastre un numar de peste 400-500 dosare de arbitraj se afla pe rolul Curtii de Arbitraj Comercial International de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei, si un numar mai redus pe rolul curtilor de arbitraj de pe langa camerele de comert judetene.

Dimensiunea numerica si traditia dobandita recomanda arbitrajul ca fiind prima forma de metoda alternativa de solutionare a disputelor in Romania.

Arbitrajul institutionalizat si arbitrajul ad-hoc

In cadrul arbitrajului se identifica doua mari categorii, anume arbitrajul institutionalizat si arbitrajul ad-hoc, in aceste doua categorii putand intra atat arbitraje interne cat si arbitraje internationale.
Arbitrajul institutionalizat se poate desfasura sub auspiciile institutiei Curtii de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei, caz in care partile adera la regulile de procedura ale Curtii, in vigoare la data sesizarii tribunalului arbitral.
In cazul arbitrajului ad – hoc, partile aleg regulile pe care acestia doresc sa le aplice in procedura, putand apela si la regulile prestabilite ale unui institutii de arbitraj. Spre exemplu, Regulile de procedura arbitrale ale Curtii de Arbitraj Comercial International de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei prevad, in ce priveste forma arbitrajului, ca disputele pot fi supuse unui arbitraj ad-hoc in conformitate cu dispozitiile Legii nr. 335/2007, cu dispozitiile Codului de Procedura Civila, cu dispozitiile conventiilor internationale la care Romania este parte precum si cu prezentele Reguli care privesc arbitrajul ad-hoc.

Medierea

In ceea ce priveste medierea, aceasta se afla la inceputurile sale, avand in vedere ca pentru consolidarea unei astfel de metode de solutionare a disputelor este nevoie de un interval de timp mult mai lung decat s-a scurs din 2006, anul Legii nr. 192/2007 privind medierea si organizarea profesiei de mediator, pana in prezent. Sapte ani pot fi suficienti pentru adoptarea, asimilarea, uzitarea unor principii, insa s-au dovedit insuficienti pentru implementarea increderii depline in aceasta metoda.

Faptul ca noile modificari aduse legii privind medierea prevad obligativitatea participarii la sedinta de mediere inainte de sesizarea instantei de judecata, reprezinta o dovada, un indiciu ca medierea capata o importanta crescuta, justificandu-si utilitatea.

Ceea ce lipseste insa medierii si, intr-o oarecare masura, tuturor formelor alternative de solutionare a disputelor, este traditia, cunoasterea si mentalitatea necesare. Dintre toate formele de solutionare, arbitrajul a dobandit cea mai mare traditie, are cea mai mare raspandire, iar profesionistii au in minte arbitrajul ca prima forma de solutionare alternativa a disputelor. Dobandirea unei traditii si a unei mentalitati inovatoare este un proces de lunga durata prin definitie. Faptul ca, in Romania, aceste forme de solutionare a disputelor nu sunt folosite la capacitatea maxima, este tocmai din cauza neintrunirii uneia dintre premisele de mai sus. Rolul de a informa, raspandi, argumenta avantajele uneia sau alteia dintre metodele ADR revine avocatilor, consilierilor, mediatorilor.

DAB – Dispute Adjudication Board

O discutie aparte comporta DAB – Dispute Adjudication Board, aceasta fiind o etapa prealabila arbitrajului, prevazuta in contractele de tip FIDIC. In randul beneficiarilor, contractorilor, angajatorilor de lucrari de constructie, tot mai multe sunt situatiile in care contractele de tip FIDIC sunt luate in considerare, prin aderarea la conditiile generale si posibilitatea partilor de a le modifica prin adoptarea unor conditii speciale.

Perioada in care contractele de tip FIDIC publicate de Federatia Internationala a Inginerilor Consultanti devenisera obligatorii pentru obiective de investitii din domeniul infrastructurii de transport de interes national, finantate din fonduri publice, dar si perioada de timp situata in afara acestei reglementari, au contribuit la schimbarea mentalitatii in mediul de afaceri din Romania, tot mai multe contracte de antrepriza fiind dupa modelul FIDIC. Partile apeleaza la mecanismul DAB cu increderea ca disputa preponderent tehnica va fi solutionata de o persoana cu pregatire si experienta indestulatoare.

Procedura DAB are insa si o continuare, in sensul ca, daca una dintre parti este nemultumita de solutia pronuntată de DAB, poate transmite o notificare partii adverse prin care exprima aceasta nemultumire, in final disputa fiind solutionata pe calea arbitrajului international.

In concluzie, cred ca ne aflam pe o linie ascendenta in ceea ce priveste schimbarea mentalitatii in sensul utilizarii tot mai dese a metodelor de solutionare alternativa a disputelor, o concluzie certa pana in prezent fiind ca, ori de cate ori am fost constransi sa aplicam una dintre metode, aceasta schimbare s-a produs. Ramane sa confirm, in calitate de practiciana, ca nu reactionez numai sub presiunea reglementarii obligatorii, ci ca voi identifica avantajele acestor metode si le voi prezenta ca atare celor interesati.
Tina Paraschiv

Am pierdut momentul medierii !

Am pierdut momentul medierii !

Am pierdut prietenii, iubiri, vise, bucăți din noi.
Am pierdut lacrimi, multe lacrimi, de dor, de dragoste, de abandon, de singurătate, am pierdut posibilitatea unei medieri.
Am pierdut cuvinte, ne-au ieșit din suflet și n-am putut să le mai apucăm. S-au risipit în zare.
Am pierdut zile și am pierdut nopți căutându-ne sa remediem ce am stricat.
Am pierdut momente, secunde, frânturi de viață.
Am pierdut îmbrățișări, săruturi, mângâieri.
Am pierdut speranțe și zâmbete.
Am pierdut ce nu ne-a trebuit ca să vedem că nu-ne trebuie.

Am pierdut multe. Timpul , viața , oamenii ni le-au luat. Pe unele le-am pierdut chiar noi , din neglijență sau din altceva . Dar am învățat să păstrăm într-un colț de suflet lucruri pe care să nu ni le poată lua nimeni. Le-am pitulat bine de ochii lumii. Ne-am pus deoparte demnitatea, în altă parte credința, într-un alt loc puterea de a renaște mereu, într-un colțişor ne-am ascuns copilăria și într-un altul iubirea. Le păstrăm la loc de cinste. În cămăruțele inimii noastre.

Ce am pierdut ?
Destule. De exemplu medierea. Dar nu ne simţim săraci. Avem în inimă comori nedescoperite care pot fi cu certitudine arme privind pierderile ce puteau fi subiectul unei medieri.
Tina Paraschiv