Medierea unei negocieri comerciale !

Medierea unei negocieri comerciale

Negocierea comercială presupune discutarea prețului, termenelor, condițiilor unui nou contract de prestări servicii ori livrării de bunuri dintre două sau mai multe societăți/companii. Intervenția mediatorului în negocierile dintre societăți este des folosită în alte state, reprezentând și aducând un plus de succes considerabil părților contractante.

Deși ne imaginăm mediatorul ca fiind cel care intervine doar într-un conflict explicit și manifest, posibilitățile de mediere sunt mult mai multe. Mediatorul deși intervine în varii conflicte dintre persoane fizice ori juridice, intervenția sa și oportunitatea intervenției nu survine doar în momentul de “luptă” a părților într-un anumit moment. Mediatorul nu intră în arena relațiilor dintre părți doar atunci când între acestea conflictul escaladează și ajunge până la violențe, uneori chiar fizice. Funcția și rolul mediatorului devin aplicabile și în sfera preventiva a conflictului, cu atât mai benefice cu cât se restabilesc cadrele care evită conflictul.

Conflictul în care este chemat mediatorul trebuie privit lato sensu. Nu doar strict ca pe o luptă acerbă, o bătălie. În fapt într-o bătălie mediatorul nici nu poate interveni. Gravitatea conflictului nu îi permite; ar însemna o încăierare implicarea unui mediator într-o astfel de luptă încă în desfășurare. Astfel, mediatorul intervine ori când lupta este pe cale să înceapă, ori când a început dar nu este intensă și permite încă dialogul, ori când lupta este pe terminate, și părțile au consumat energia fizică-combativă, fiind în impasul unei soluții la diferend și pregătite cât de cât pentru discuții.

Mediatorul este chemat în orice tip de dispută. Orice neînțelegere, orice diferend poate face obiectul unei discuții la mediator, acesta fiind terțul neutru față de situație și interesele incidente, care dă încredere părților aflate într-o anumită problemă. Încrederea în mediator se traduce ulterior medierii într-un acord, într-o înțelegere echitabilă pentru părți, atât timp cât a fost discutată și analizată cu deschidere de către toate părțile contractante, în mod onest și fără negocieri “pe sub masă”.

Medierea în negocierea comercială pune în discuții clauzele contractuale, detalii despre părțile contractante, informații despre afacerile fiecăruia, despre perspectivele fiecărei părți care dorește să se implice în noul contract.
Evident mi se poate spune că pentru acest lucru firmele au juriști și avocați bine pregătiți pentru tranzacționarea contractului. Este foarte adevărat, dar mai adevărat este și faptul că fiecare dintre aceștia luptă și negociază contractul în baza pozițiilor lor, ne luând în considerare decât un maxim profit pentru compania pe care o reprezintă, în detrimentul companiei cu care negociază. Din acest motiv multe negocieri intră în impas, și multe contracte nu se semnează, datorită negocierilor de poziție.

Mai mult, în negocierile directe fiecare parte implicată are suspiciunea unui adversar care vrea să obțină mult mai mult, în detrimentul câștigului său, de aici adversitatea negociatorilor cu efect negativ în procesul de negociere. Prezența unui terț neutru și echidistant echilibrează raportul de forțe și negocierea ar fi astfel una deschisă, liberă, dând posibilitatea fiecărui participant să își exprime punctul de vedere, poziția și propunerea în mod degajat și ferm.

Medierea negocierii comerciale propune părților o negociere principială, pe fondul de interese complementare ale societăților implicate în negocierea unui anume contract. Medierea propune transparența negocierii contractuale, corectitudinea negocierii, echitabilitatea negocierii. Mediatorul este terțul neutru, imparțial și echidistant, care pune la dispoziția părților o procedură transparentă dându-le șansa unor discuții pe fondul relației lor contractuale, actuale sau viitoare.

Cadrul neutru oferit de mediator oferă încredere părților în punctele de vedere negociate, în clauzele negociate, în contract per ansamblu. În medierea comercială ce privește demararea ori continuarea unui contract, părțile și mediatorul fac o analiză atentă a întregii situații, a tuturor aspectelor care ar putea provoca divergențe ulterioare, a clauzelor, a condițiilor concrete și timpilor de executare și implementare a contractului.

Deseori transparența unei negocieri oferă încredere partenerilor de afaceri, încredere ce duce la sustenabilitatea relațiilor contractuale și derularea contractelor în cele mai bune condiții.

Medierea unei negocieri contractuale prezintă, de asemenea, avantajul deschiderii părților spre noi orizonturi de cooperare și colaborare. Medierea deschide astfel noi oportunități pentru parteneri, noi opțiuni de colaborare. În discuțiile din mediere, părțile deși vin pregătite cu anumite clauze/propuneri ori puncte de vedere, apar și se generează noi perspective contractuale.

Acesta este cred eu cel mai mare avantaj al medierii comerciale – deschiderea de noi perspective și lărgirea cadrului de business, avantaj propriu medierii deoarece doar în mediere se face o analiză a situației și a perspectivelor contractului. Această analiză este practic o cercetare amănunțită a situației cu scopul de a sonda aspecte relevante pentru soluții optime.

Tina Paraschiv
www.juristcons.com

Cum exploreaza procesul de mediere nevoile/interesele persoanelor in conflict ?

Cum exploreaza procesul de mediere nevoile/interesele persoanelor in conflict ?

Medierea este o metoda de solutionare a conflictelor dintre persoane, ce se fundamenteaza pe nevoi si interese. Discutiile din mediere, informatiile pe care partile le pun in discutii, intrebarile mediatorului si toata structura dialogului converg toate spre sondarea nevoilor si intereselor partilor implicate in conflict.

Odata cunoscute – nevoile si interesele fiecarei parti – medierea urca urmatoarea treapa ca proces, si anume negocierea solutiilor in lumina si prin prisma nevoilor si intereselor persoanelor. Din acest punct de vedere, negiocierea din mediere nu se desfasoara in simetria principiului do ut des facio ut facias, ci in baza “achitarii” unor nevoi sau interese ale negociatorului.

Negocierea solutiilor ori propunerilor fiecarei persoane din conflict presupune cunoasterea solutiilor si propunerilor persoanelor si baza lor de nevoi si interese. Putem spune ca negociind/discutand propunerile reciproce si complementare, persoanele din mediere isi negociaza/discuta nevoile si interesele lor personale, atat cat au fost devoalate in sedintele comune. Uneori persoanele apeleaza la sedintele private, in care prin increderea pe care au dobandit-o in persoana mediatorului, doresc ca doar acesta sa cunoasca unele aspecte mai private ori ce tin inca de domeniul secretului in cauza.

Procesul de mediere incepe prin discutarea problemei/situatiei, discutarea conflictului asa cum s-a petrecut el, si cum este perceput de fiecare din persoanele implicate. In tot acest timp, mediatorul cat si partea care asculta, noteaza elementele esentiale pentru persoana care nareaza conflictul.

A doua treapta de discutii este discutarea intereselor si nevoilor, problemelor personale incidente in cauza. A treia treapta din discutii consta in generarea optiunilor. Dupa ce fiecare parte si-a aratat propunerile sale, se trece la treapta negocierii propriu-zise a optiunilor/propunerilor. In urma negocierii, persoanele agreaza una sau mai multe solutii propuse.

In toate cazurile, pentru ca o solutie ori o propunere sa fie acceptata de catre o parte, aceasta trebuie sa satisfaca intr-un grad multumitor nevoile si interesele persoanei careia ii este adresata, altfel nu va fi agreata.

Referindu-ne strict la nevoile si interesele persoanelor implicate in conflict putem spune ca, interactiunea dintre acestea (in planul individual al fiecarei parti) la momentul ivirii conflictului, va genera, printr-o noua perspectiva, coagularea unei solutii la conflict la momentul medierii. Asadar convergenta initiala a intereselor dintre persoane a degenerat in conflict. Convergenta a generat divergenta.

Momentul divergent este conflictul propriu-zis, care difera ca durata/intensitate/tip, insa prezinta aceeasi structura de relatie intre persoane. Din momentul aparitiei divergentei, apare necesitatea unei noi convergente pentru re-asezarea persoanelor intr-o stare de normalitate. Daca nu in starea dinaintea conflictului catusi de putin, macar intr-o noua relatie cu noi coordonate.

Convergenta si divergenta au loc in baza nevoilor si intereselor persoanelor care interactioneaza. In fapt, acest dinamism relational este inerent, fiind ontologic in structura persoanei umane, persoana supusa schimbarii, in functie de diversitatea factorilor umani si nu numai, cu care zi de zi intra in contact.

Interesul meu intr-o cauza pare sa fie motiv de conflict atunci cand interesul altuia in cauza este ori acelasi ori cel putin similar si se atenteaza la satisfacerea interesului meu.

In conflictele de zi cu zi observam aceasta dualitate de interese identice ori similare privind un anumit lucru ori o anumita persoana.

Conflictul privitor la custodia comuna a fetitei de 2 ani (cu titlul de exemplu) are in componenta sa interesul fiecarui parinte de a o avea pentru el. In unele din cazurile pe care le-am mediat pana acum in acest domeniu – custodia comuna a copilului – fiecare parinte isi vroia copilul doar pentru sine, vroia sa fie doar a lui, intocmai ca un bun.

Evident abordarea era una care se impotriveste legislatiei cat si principiilor de interes personal al persoanei copilului, si a trebuit mai intai sa plec de la discutarea acestor premise si principii umane cu parintii. Conflictul ramanea in continuare deschis. Era momentul medierii.

Conflictul privitor la succesiune, pune in discutie interesul celor 4 frati (cu titlul de exemplu) in ceea ce priveste un bun anume din mostenire ori intreaga mostenire pe care fiecare o doreste intr-un alt mod. 2 vor acelasi pamant de la munte, ceilalti 2 au un conflict ce vizeaza garsoniera din cartierul Militari-Veteranilor. Asadar interesele se interpun si pare ca nu este cale de iesire. Interesul unuia exclude acelasi interes la altuia privitor la acelasi bun in discutie. Conflictul este deschis. Este momentul medierii.

Conflictul privitor la o creanta vizeaza deasemeni o dualitate de interese. Banca, Asociatia de Proprietari, o institutie de credit, (cu titlul de exemplu), doreste plata unei datorii clare. La prima vedere debitorul nu are nici o sansa de castig. Trebuie sa achite suma de 10.000 de lei, insa acesta nu are momentan resursele disponibile, situatia economica actuala si alti factori l-au adus in imposibilitatea platii datoriei. Ce e de facut ?

Creditorii doresc sa isi recupereze suma cu orice pret. Interesul lor principal este recuperarea datoriei. Interesul creditorului nu este sa nu plateasca, nici nu are cum sa se exonereze de plata unui credit, asadar el nu se eschiveaza de la plata, ci doar se afla pur si simplu in imposibilitate de plata la momentul actual. Conflictul este deschis. Este momentul medierii.

Fiecare conflict are structura de mai sus – o dualitate de interese care converg la un moment, dualitate care la un moment dat duce la individualitatea intereselor aparand situatia de divergenta – conflictul. Situatia de divergenta este o situatie normala la un moment dat, avand in vedere fluctuatiile si dinamicitatea intereselor si nevoilor noastre de zi cu zi. Este normal sa imi schimb la un moment dat prioritatile, sa imi re-prioritizez ceea ce vreau – interesele si nevoile-de la o anumita relatie. Este normal sa schimb directia, optiunea, modul de a fi.

Situatia de divergenta presupune o restructurare de relatie, prin dialog, prin mediere daca dialogul direct cu persoana in cauza este anevoios ori imposibil. In toate cazurile medierea este un coagulant mult mai forte.

In mediere, din toate discutiile persoanelor cu mediatorul, acesta trebuie sa urmareasca fondul de nevoi si interese ale partilor. Acest lucru este posibil doar si numai daca s-a construit relatia de incredere persoana din conflict – mediator. Fara aceasta relatie, medierea nu este viabila. Poate incepe, poate continua, se poate incheia prin procesul verbal de inchidere a medierii, insa medierea nu are suflul necesar succesului ei fara doza de incredere in persoana mediatorului ales.

Din practica am observat ca nu intotdeauna este usor sa afli interesele si nevoile reale persoanelor cu care vorbesti. Pe de o parte, putem avea persoane in mediere care sunt libere, deschise, vorbesc si discuta fara temeri, persoane cu un grad inalt de incredere in ele, cu o deschidere mare spre un dialog despre problema lor.

Pe de alta parte in mediere persoanele pot fi rezervate, inchise, suspicioase, sceptice. Arta mediatorului este de a le deschide pe acestea la un dialog, in beneficiul lor. Nu exista persoana care sa nu poate fi deschisa, oricat de inchisa ar fi. Un alt aspect din discutiile cu oamenii este ca deseori, cel mai greu este sa declansezi momentul deschiderii printr-un anume lucru, printr-o idee care sa ii cada bine, printr-un gest, printr-un fapt care sa dozeze incredere in discutie si sa deschida persoana spre un dialog constructiv.

In toate cazurile, in toate medierile, deschiderea discutiilor, construirea si pastrarea increderii in relatia mediator-persoana din conflict, este mediul perfect pentru sondarea si reliefarea nevoilor si intereselor reale ale fiecarei persoane. Fara aflarea acestor factori determinanti ai conflictului, solutiile negociate sunt subrede, si medierea a fost mai mult tranzactie decat mediere.

Solutiile sunt subrede deoarece nu au ca fundament satisfacerea nevoii ori a interesului de baza in conflict, chiar cu un compromis. In cele din urma, daca persoana conchide ca satisafacerea interesului sau merita unui anume compromis, inseamna ca medierea a avut rezultatul scontat, un rezultat multumitor. Conteaza enorm gradul de satisfacere a nevoii ori a interesului , grad cuantificat de insasi partea in nevoie sau cu acel interes.

Nevoile si interesele persoanelor in mediere sunt umbra tuturor discutiilor cu mediatorul. Sunt deasemeni si umbra solutiilor finale acceptate de catre parti. Atat discutiile cat si solutiile sunt sistemic angrenate cu nevoile si interesele persoanelor din conflict.
Tina Paraschiv

Medierea presupune respect !

Medierea presupune respect !

Istoria medierii este lungă şi bogată. Întâlnim medierea în culturi şi ţări diferite, în toate sectoarele de interactiune socială: educaţie, religie, relaţii angajatori-angajaţi, sisteme juridice, drept penal, familie, mediu înconjurător, comunităţi, cartiere şi toate nivelurile de guvernare.
Prin adoptarea Legii nr. 192/2006 privind medierea şi organizarea profesiei de mediator, a fost deschisă calea către soluţionarea extrajudiciară a numeroase cauze civile, penale sau comerciale, punând accent pe interesele părţilor şi nu atât pe aspectele juridice ale conflictului.
Alegerea medierii pentru identificarea de soluţii în interesul tuturor părţilor prezintă o serie de avantaje:
- prin mediere părţile pot ajunge la soluţii care să răspundă nevoilor lor reale, participând nemijlocit, cu deplină putere de decizie asupra finalităţii conflictului;
- soluţia negociată într-o şedinţa de mediere este convenabilă pentru toţi cei implicaţi, afectaţi sau interesaţi în conflict;
- apelând la mediere se reduc substanţial cheltuielile de judecată (taxe de timbru, onorarii avocaţi şi experţi etc.);
- alegând medierea se economiseşte timp şi se evita stresul generat de un litigiu derulat în sala de judecată, precum şi expunerea publică a problemelor personale cu care se confruntă părţile;
- medierea ajută la degrevarea instanţelor judecătoreşti de numeroase cauze care pot fi soluţionate satisfăcător chiar de părţi, în interesul lor, prin intervenţia unui mediator;
Medierea reprezintă, aşadar, o modalitate alternativă şi facultativă de rezolvare a conflictelor; medierea este o procedură voluntară şi confidenţială; medierea implică intervenţia mediatorului care facilitează comunicarea între părţi, care este neutru şi imparţial şi ajută părţile să găseascăo soluţie reciproc acceptată.
Prin mediere se pot rezolva conflicte generate de: relaţiile de familie, raporturile comerciale, raporturile locative, de vecinătate, de coproprietate, succesiuni, executarea obligaţiilor contractuale. Medierea poate fi de asemenea rezolvarea pentru conflictele izbucnite în şcoli (profesori – elevi – părinţi), în organizaţii (angajaţi – angajatori), în trafic şi în orice alte locuri publice.
Deşi obiectivul medierii este rezolvarea stărilor conflictuale, distincţia majoră cu care operează această metodă este ca prin mediere se caută să se ajungă la un acord cu implicarea părţilor care vor şi susţine apoi soluţia.
Medierea este arta prin care o persoană specializată în mediere, intitulată mediator, transformă un conflict într-o înţelegere. Pare simplu şi în acelaşi timp complicat. Mediatorul ajută părţile aflate în conflict să genereze opţiuni, le face să înţeleagă că au posibilitatea să aleagă între aceste opţiuni pornind de la ideea că fiecare personă are un punct de vedere diferit.
Mediatorii nu au puteri formale asupra rezultatelor negocierii şi nu pot rezolvă conflictul său impune singuri o soluţie. În schimb, eficienţa lor vine din abilitatea de a se întalni în mod individual cu părţile, de a asigura o înţelegere a problemelor aflate în disputa, de a identifica zonele de compromis posibil pentru fiecare parte şi de a încuraja părţile să facă compromisuri pentru atingerea unui acord.
CINE SUNT MEDIATORII ? Mediatorii sunt persoane autorizate să practice profesia de mediator de către Consiliul de mediere. Mediatorii sunt persoane independente de părţi şi au obligaţia să-şi exercite profesia cu respectarea următoarelor obligaţii:
- Să păstreze confidenţialitatea informaţiilor primite de la părţile angajate în procedura de mediere;
- Să păstreze neutralitatea faţă de părţi şi să exercite calitatea de mediator cu imparţialitate;
- Să asigure respectarea libertăţii, demnităţii şi vieţii private a părţilor.
Dacă mediatorul încalcă dispoziţiile legii medierii, atunci va răspunde disciplinar sau, în situaţia în care produce un prejudiciu în exercitarea profesiei, va răspunde civil faţă de părţi.
PROCEDURA MEDIERII.
- Persoanele care pot apela la mediere. Orice persoană fizică şi juridică se poate adresa mediatorului. La mediere pot participa două sau mai multe părţi, în funcţie de numărul celor implicaţi în conflict.
- Momentul când poate interveni medierea. Părţile interesate se pot adresa mediatorului atât înainte de a ajunge la instanţă, cât şi în cursul judecării cauzei.
- Procedura medierii este facultativă pentru părţi. Nu există obligaţia pentru părţi de a se adresa mediatorului, fiind la latitudinea acestora să apeleze la mediere sau să procedeze la folosirea unei alte modalităţi de soluţionare a conflictului-instanţă, arbitraj, etc.
- Contractul de mediere. Procedura de mediere va avea loc numai după încheierea unui contract în formă scrisă între mediator şi părţile în conflict. Mediatorul este îndreptăţit să primească un onorariu convenit cu părţile.
- Tehnica medierii. Medierea se bazează pe cooperarea părţilor şi utilizarea de către mediator, a unor metode şi tehnici specifice, bazate pe comunicare şi negociere.
- Rolul mediatorului. Mediatorul nu poate impune părţilor o soluţie cu privire la conflictul supus medierii. Acesta are rolul să asiste părţile şi să le sprijine în demersul lor comun de soluţionare a conflictului, în vederea obţinerii unei soluţii convenabile tuturor celor implicaţi în mediere.
- Drepturile părţilor.
- Părţile au dreptul să accepte participarea la procedura de mediere, iar acceptarea trebuie să fie expresă şi în formă scrisă.
- Părţile au dreptul, în cursul medierii, să fie reprezentate de avocaţi sau de persoane împuternicite cu procură specială.
- Părţile au dreptul să denunţe în mod unilateral contractul de mediere, în orice fază a procedurii.
- Rezultatul medierii. Medierea se poate încheia, după caz, prin încheierea unei înţelegeri între părţi, prin constatarea de către mediator a eşuării medierii sau prin denunţarea contractului de mediere de către una dintre părţi;
- Condiţiile înţelegerii încheiate de părţi.
- Părţile au dreptul să încheie o înţelegere, fără ca prevederile acesteia să aducă atingere legii şi ordinii publice.
- Înţelegerea părţilor poate fi supusă verificării notarului public, în vederea autentificării ori, după caz, încuviinţării instanţei de judecată, în condiţiile prevăzute de lege.
MEDIEREA ÎN MATERIE CIVILĂ În cazul în care litigiul a fost dedus judecăţii, soluţionarea acestuia prin mediere poate avea loc din iniţiativa părţilor sau la recomandarea instanţei, acceptată de părţi. La închiderea procedurii de mediere, mediatorul este obligat să informeze instanţa asupra rezultatului medierii. În situaţia în care s-a ajuns la o înţelegere, instanţa, la cererea părţilor, poate pronunţa o hotărâre, luând act de tranzacţia părţilor şi poate dispune restituirea taxei de timbru.
MEDIEREA ÎN MATERIE PENALĂ Medierea nu poate fi impusă nici uneia dintre părţi, aceasta trebuind să fie acceptată, atât de partea vătămată, cât şi de făptuitor. Medierea va avea loc cu garantarea dreptului fiecărei părţi la asistenţă juridică sau la serviciile unui interpret.
DIFERENŢA DINTRE MEDIERE ŞI ALTE FORME DE SOLUŢIONARE A LITIGIILOR.
- Diferenţa dintre mediere şi arbitraj. Principala diferenţă dintre cele două forme de soluţionare a conflictelor rezultă din aceea că prin deducerea unui litigiu arbitrajului, arbitrii decid asupra modului de soluţionare a litigiului dintre părţi. În cazul medierii, mediatorul nu soluţionează litigiul, ci asistă părţile în negocierea şi obţinerea unei soluţii convenabile pentru toţi cei implicaţi în conflict.
- Diferenţa dintre mediere şi conciliere . În cazul concilierii părţile negociază între ele modalitatea de soluţionare a conflictului. În cazul medierii, părţile negociază între ele, însă asistate de un mediator, persoană independentă şi neutră faţă de părţi.
Tina Paraschiv