Medierea unei negocieri comerciale !

Medierea unei negocieri comerciale

Negocierea comercială presupune discutarea prețului, termenelor, condițiilor unui nou contract de prestări servicii ori livrării de bunuri dintre două sau mai multe societăți/companii. Intervenția mediatorului în negocierile dintre societăți este des folosită în alte state, reprezentând și aducând un plus de succes considerabil părților contractante.

Deși ne imaginăm mediatorul ca fiind cel care intervine doar într-un conflict explicit și manifest, posibilitățile de mediere sunt mult mai multe. Mediatorul deși intervine în varii conflicte dintre persoane fizice ori juridice, intervenția sa și oportunitatea intervenției nu survine doar în momentul de “luptă” a părților într-un anumit moment. Mediatorul nu intră în arena relațiilor dintre părți doar atunci când între acestea conflictul escaladează și ajunge până la violențe, uneori chiar fizice. Funcția și rolul mediatorului devin aplicabile și în sfera preventiva a conflictului, cu atât mai benefice cu cât se restabilesc cadrele care evită conflictul.

Conflictul în care este chemat mediatorul trebuie privit lato sensu. Nu doar strict ca pe o luptă acerbă, o bătălie. În fapt într-o bătălie mediatorul nici nu poate interveni. Gravitatea conflictului nu îi permite; ar însemna o încăierare implicarea unui mediator într-o astfel de luptă încă în desfășurare. Astfel, mediatorul intervine ori când lupta este pe cale să înceapă, ori când a început dar nu este intensă și permite încă dialogul, ori când lupta este pe terminate, și părțile au consumat energia fizică-combativă, fiind în impasul unei soluții la diferend și pregătite cât de cât pentru discuții.

Mediatorul este chemat în orice tip de dispută. Orice neînțelegere, orice diferend poate face obiectul unei discuții la mediator, acesta fiind terțul neutru față de situație și interesele incidente, care dă încredere părților aflate într-o anumită problemă. Încrederea în mediator se traduce ulterior medierii într-un acord, într-o înțelegere echitabilă pentru părți, atât timp cât a fost discutată și analizată cu deschidere de către toate părțile contractante, în mod onest și fără negocieri “pe sub masă”.

Medierea în negocierea comercială pune în discuții clauzele contractuale, detalii despre părțile contractante, informații despre afacerile fiecăruia, despre perspectivele fiecărei părți care dorește să se implice în noul contract.
Evident mi se poate spune că pentru acest lucru firmele au juriști și avocați bine pregătiți pentru tranzacționarea contractului. Este foarte adevărat, dar mai adevărat este și faptul că fiecare dintre aceștia luptă și negociază contractul în baza pozițiilor lor, ne luând în considerare decât un maxim profit pentru compania pe care o reprezintă, în detrimentul companiei cu care negociază. Din acest motiv multe negocieri intră în impas, și multe contracte nu se semnează, datorită negocierilor de poziție.

Mai mult, în negocierile directe fiecare parte implicată are suspiciunea unui adversar care vrea să obțină mult mai mult, în detrimentul câștigului său, de aici adversitatea negociatorilor cu efect negativ în procesul de negociere. Prezența unui terț neutru și echidistant echilibrează raportul de forțe și negocierea ar fi astfel una deschisă, liberă, dând posibilitatea fiecărui participant să își exprime punctul de vedere, poziția și propunerea în mod degajat și ferm.

Medierea negocierii comerciale propune părților o negociere principială, pe fondul de interese complementare ale societăților implicate în negocierea unui anume contract. Medierea propune transparența negocierii contractuale, corectitudinea negocierii, echitabilitatea negocierii. Mediatorul este terțul neutru, imparțial și echidistant, care pune la dispoziția părților o procedură transparentă dându-le șansa unor discuții pe fondul relației lor contractuale, actuale sau viitoare.

Cadrul neutru oferit de mediator oferă încredere părților în punctele de vedere negociate, în clauzele negociate, în contract per ansamblu. În medierea comercială ce privește demararea ori continuarea unui contract, părțile și mediatorul fac o analiză atentă a întregii situații, a tuturor aspectelor care ar putea provoca divergențe ulterioare, a clauzelor, a condițiilor concrete și timpilor de executare și implementare a contractului.

Deseori transparența unei negocieri oferă încredere partenerilor de afaceri, încredere ce duce la sustenabilitatea relațiilor contractuale și derularea contractelor în cele mai bune condiții.

Medierea unei negocieri contractuale prezintă, de asemenea, avantajul deschiderii părților spre noi orizonturi de cooperare și colaborare. Medierea deschide astfel noi oportunități pentru parteneri, noi opțiuni de colaborare. În discuțiile din mediere, părțile deși vin pregătite cu anumite clauze/propuneri ori puncte de vedere, apar și se generează noi perspective contractuale.

Acesta este cred eu cel mai mare avantaj al medierii comerciale – deschiderea de noi perspective și lărgirea cadrului de business, avantaj propriu medierii deoarece doar în mediere se face o analiză a situației și a perspectivelor contractului. Această analiză este practic o cercetare amănunțită a situației cu scopul de a sonda aspecte relevante pentru soluții optime.

Tina Paraschiv
www.juristcons.com

Un comentariu la “Medierea unei negocieri comerciale !

  1. Medierea reprezinta o modalitate facultativa de solu?ionare a conflictelor pe cale amiabila, cu ajutorul unei ter?e persoane specializate in calitate de mediator, in condi?ii de neutralitate, impar?ialitate ?i confidentialitate.

Lasă un răspuns către Alojamiento web Anulează răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

*

Poți folosi aceste etichete HTML și atribute: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>